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史上最牛销售员退休,一年业绩超阿里腾讯总营收,留下2条致胜法则
发布时间:2019/2/26 9:12:37 发布者:威尼斯赌场app网站


作者丨叶超人

来源丨插坐学院(ID:chazuomba)


前段时间,原美国空中客车公司销售总监雷义宣布退休,瞬间成为全球航空业的头条新闻。

 

你可能会好奇,雷义是谁?

 

雷义在销售界的名声,相当于成龙在电影界。在全球销售人员眼中,雷义都是一位值得仰望的“老大哥”。

 

除了受同行尊敬,雷义更厉害的一点是,他真正做到了让客户,让竞争对手都佩服得五体投地。

 

听过雷义要退休,他的老客户阿联酋航空主动订购了30架A380,总价值72亿美元,只为送给雷义“一份退休礼物”。

 

更有意思的是,许多媒体借此调侃空客的对手波音公司:这是波音公司近年来收到最好的礼物。

 

接下来,我们一起看看,这个被称为“史上最牛销售员”的雷义,究竟有多牛。

 

1

平均每天卖出两架飞机

为公司赚钱超过一万亿

 


雷义从小就梦想成为一名飞行员,但高中毕业后,在《华尔街日报》做会计的父亲,希望他成为一名令人尊敬的神父,所以逼迫他选择神学和哲学专业。

 

虽然得不到父亲的支持,大学的专业也与飞行员梦想背道而驰,但雷义非常执着。大学毕业后,他不顾家人的反对,开起了出租车,并且攒钱报名飞行员资格考试。

 

经过两年的努力,雷义拿到了飞行教员执照。他非常兴奋,为了进入梦想的地方——美国航空局,他还努力攻读了一个金融与交通管理专业的MBA教程。

 

没想到,拿到学位证后,却吃了闭门羹。

 

争取多次后,雷义发现这条路似乎走到头了,于是决定换个角度进击——不能开飞机,那就卖飞机吧。

 

没想到,这个误打误撞的决定,从此改变了他的人生。


他先是到了美国飞机制造商派珀公司,业绩出乎意料地好,一年时间卖出38台飞机,相当于这家公司过去3年业绩的总和。


随后,他被猎头挖到空客,开启了航空业的“雷义时代”。


从基层销售员到第一个美国籍销售总监,在空客任职的23年里,他为空客拿下了1.42万架飞机的订单,平均每天卖出两架飞机,价值约合10亿元人民币。

 

在雷义担任销售总监期间,至少为公司赚到超过1万亿并且,空客公司的市场份额,从18%上升到50%,成为波音公司最大的竞争对手。


值得一提的是,雷义在任期间,波音公司为了改变战局,先后换了8任销售总监,都难以挽回颓势。


被《华尔街日报》称为“活着的奇迹”,一路开挂的雷义,究竟做对了什么?


这篇文章,和你分享雷义的两点关键心法。


2

当你遇到顾客后才开始推销

那你已经落后100年了


雷义在推销过程中最大的优势,是随机应变的能力,他能够不断地创造新角度,来发现并满足客户的真正需求。所以在很多人看来只能放弃的顾客,到他手上经常可以“起死回生”。


为什么只有他能做到这一点?


这便涉及到一个问题:一个销售员的使命是什么?


一个销售员,最主要的使命,就是让客户发自内心的感觉:“我需要这个产品”,而这一切的前提,是你得对产品、顾客和市场有透彻的把握。


雷义对空客的所有机型、数据,全都烂熟于心,不仅如此,在每次推销之前,他还会调用各方资源,做到对合作伙伴的信息了如指掌。


有一次,雷义向美国西北航空公司推销一款新机型。聊了一会后,他发现对方丝毫不为所动。这时候,他没有继续在原来的话题上纠缠,而是想起另外一件事:这位负责人,曾经是飞行员。


那么,他一定也有同样的经历:驾驶舱太狭窄,再加上持续不断的噪音,常常使飞行员异常煎熬。


所以,雷义灵机一动,重点和对方聊起这款新机的另一个需求:驾驶舱空间大,飞行员操作更舒适。


最后,他用一段让人无法拒绝的话,吸引对方签下了28架客机,这句话是:


“省油,老板满意;机舱宽敞,乘客满意;操作方便,飞行员满意。大家都满意得飞机,有什么理由不买?“


雷义再一次靠自己的随机应变,以及强大的个人魅力,拿下了一个大单。


而这背后的真正原因,是在推销之前,做出的准备和努力。


3

顾客不是上帝

而是你的学生

 

一次成功的销售,简单来说,就是推销员看到了顾客的真实需求,心里十分清楚对方需要这个产品,然后想方设法帮他们打消顾虑,成功购买。

 

所以,一个聪明的销售员,在和顾客对话的时候,不会说,“您好,我们正在销售一款产品,请您了解一下”,而是会问:“您好,您最近在经营公司的过程中,遇到了什么难题?也许我们可以帮助您”。

 

对此,雷义有同样的观点,他认为:顾客明知道你要赚他的钱,为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产品最适合自己,怎么买最有利。所以,他需要从你这儿获取资讯。

 

所以,推销员与顾客最好的关系是什么?在雷义看来,不是卖家与买家的关系,更不是平民和上帝的关系,而应该是老师与学生的关系

 

为什么会是这种关系?

 

我们一起分析一个问题:用户为什么要购买你的产品?

 

答案应该是:他遇到了一些问题,而你的产品刚好可以帮助解决。

 

所以,推销的过程,本质上是为对方提供解决方案的过程

 

不理解这一点的结果,就是盲目地沟通,一次又一次地纠缠客户,同样的产品功能反反复复说,对方就是不为所动。

 

雷义的做法则全然不同,真正和客户沟通的时间,对他来说其实不多。他的思路是,将多数时间用来研究潜在客户的业务,通过大量地调查,提前思考客户遇到的问题,在拜访之前梳理好解决方案,争取做到一击致命。

 

这就是销售高手和一般销售员的区别。(全文完)

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